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Start-up : réussir votre étude de marché

   

Notre expert

GaschetMathieu Cynober

Associé au sein d’In Extenso Innovation Croissance

Ce qu’il faut savoir

  • 70 % des faillites de jeunes sociétés seraient dues à une absence ou à un manque d’étude de marché.
    On est donc là sur un point crucial pour développer et pérenniser son activité, surtout dans le domaine des start-up innovantes qui, par définition, visent un business plus ou moins futur.
  • Le point clé est très clairement de bien identifier les besoins auxquels vous allez répondre et donc de bien cerner la cible qui sera prête à acheter vos solutions ou à les recommander. C’est ce que l’on appelle bien segmenter son marché !
  • Prenons un cas concret dans le domaine de la santé. Si vous développez une nouvelle prothèse de hanche, c’est le patient qui vivra avec, mais il intervient peu dans la décision d’achat. En France, ce sont plutôt les chirurgiens ou l’assurance maladie qui seront décisifs car à la fois prescripteurs du produit, et évaluateurs du ratio service rendu/ et coût. Ce sont donc ces acteurs-là qui seront vos clients potentiels.

    Dans tous les cas de figure, soyez précis dans votre étude de marché et concentrez-vous sur les données qui permettent d’identifier et de quantifier le nombre de bénéficiaires, d’utilisateurs, d’acheteurs, de payeurs ou de prescripteurs.

  • Reprenons notre exemple. Même s’il est intéressant de savoir que le marché des produits orthopédiques représente près de 60 milliards de dollars au niveau mondial, il ne s’agit pas d’une donnée de marché qui vous sera vitale en tant qu’entrepreneur. Ce qui vous importe plutôt, c’est de savoir qu’il y a entre 150 et 180 000 patients qui ont besoin, chaque année, d’une prothèse de hanche en France, qu’il existe près de 1200 chirurgiens spécialistes de l’orthopédie de la hanche, que les établissements les mieux classés pour la procédure se situent à Paris, Lille ou Saint-Étienne ou que le coût remboursé d’une tige varie entre 450 € et 1 200 €. En effet, ce sont ces informations qui vous permettront non seulement d’estimer votre marché accessible, mais aussi de définir comment l’adresser.
  • Prévoir par exemple ce que pourra être l’évolution des attentes du marché, ou mieux, être pro-actif, en faisant émerger vous-même une tendance.
    Dernier point très important : n’oubliez pas de bien vous renseigner sur tous les contextes de votre marché potentiel :
    1/ contexte politique et réglementaire
    2/ contexte technologique et concurrentiel
    3/ contexte économique et sociétal

     

    Et ce pour tous les pays, où vous comptez exercer votre activité.

Les données chiffrées sont-elles importantes ?

  • Même s’il est intéressant de savoir que le marché des produits orthopédiques représente près de 60 milliards de dollars au niveau mondial, il ne s’agit pas d’une donnée de marché qui vous sera vitale en tant qu’entrepreneur. Ce qui vous importe plutôt, c’est de savoir qu’il y a entre 150 et 180 000 patients qui ont besoin, chaque année, d’une prothèse de hanche en France, qu’il existe près de 1200 chirurgiens spécialistes de l’orthopédie de la hanche, que les établissements les mieux classés pour la procédure se situent à Paris, Lille ou Saint-Étienne ou que le coût remboursé d’une tige varie entre 450 € et 1200 €. En effet, ce sont ces informations qui vous permettront non seulement d’estimer votre marché accessible, mais aussi de définir comment l’adresser.
  • Un point sur votre parcours professionnel ET personnel, afin de :
    – Bien identifier vos compétences
    – Bien cerner les marchés et les secteurs que vous connaissez
    – Mais aussi de bien analyser quelles sont vos passions, vos centres d’intérêts dans la vie.
    Se recentrer sur soi, prendre le temps de l’auto-analyse… Une démarche, à mon sens, indispensable pour faire naître les idées…surtout les bonnes idées !
    Un exemple : dans notre service Points C, nous avons accompagné un ingénieur généraliste de 45 ans, responsable d’un centre de profits.
    Il souhaitait créer sa propre structure mais sans idée précise.
    Nous l’avons écouté, nous avons identifié – avec lui – ses performances, nous l’avons accompagné dans son analyse et au final…l’idée de créer une activité de consultant en gestion de projet s’est très vite imposée… et c’est une activité dans laquelle il excelle aujourd’hui.
  • Dans votre recherche d’idée, mettez également tous vos sens en éveil, soyer curieux, observateur ; allez à la pêche aux bonnes idées, par exemple en vous rendant à des salons professionnels.
  • Suivez l’actualité, lisez la presse économique ou spécialisée dans la création d’entreprise.
  • Bref soyez ouvert d’esprit et attentif à votre environnement.
    Vous n’avez toujours pas d’idée ? alors n’hésitez pas à aller chercher celles des autres !
    Une bonne idée n’est pas forcément nouvelle. On peut se distinguer en proposant un produit ou un service à plus forte valeur ajoutée répondant mieux aux attentes des clients.
    Regardez aussi ce qui se passe à l’étranger, vous pourriez découvrir un concept à succès qui n’existe pas encore en France.

Vous devez être conscient de certains risques :

  • Le principal risque c’est que l’entrepreneur « ne voit que ce qu’il veut voir » . Concrètement l’entrepreneur qui a passé beaucoup de temps à développer sa technologie peut se convaincre qu’elle répond à de réels besoins alors que ce n’est pas le cas. C’est ce que l’on appelle l’effet de halo.
  • Pour éviter cela, il faut sans cesse revenir à ce que les anglo-saxons appellent le « pain » ou, en Français, la douleur, même si ce terme sonne moins sexy.
  • Est-ce que cette « douleur » ou ce « pain » ressenti par le potentiel client est suffisamment fort pour qu’il se déplace et achète votre solution ou produit pour résoudre son problème ?
  • J’invite aussi systématiquement les porteurs de projets à sortir de leur zone de confort et à aller chercher l’avis d’acteurs hors de leur réseau et de leur environnement proche ; ainsi, il ne faut pas hésiter à aller se confronter à des regards différents, voire à d’autres cultures si vous souhaitez vous développer à l’international.
  • L’étude de marché vous aidera à définir le juste prix de votre solution, en fonction de tout l’environnement et du contexte de votre activité.

    Elle vous aidera également à définir les actions pertinentes à mettre en place pour le développement de votre start-up.

    Ensuite, les banquiers, fonds d’investissement, agences de l’État, ou tous autres financeurs vous demanderont toujours un prévisionnel d’activité s’appuyant sur des données solides, afin d’évaluer l’attractivité de votre projet.

    Votre étude de marché vous permettra également de calculer la valeur de votre start-up, que ce soit dans le cadre d’un partenariat, d’une levée de fonds ou d’une revente. C’est un réel atout pour bien négocier la part de capital que vous céderez à des investisseurs.

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