Prêt bancaire : comment réussir le 1er rendez-vous avec son banquier

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Thomas Droillard

Responsable création d'entreprise

Négocier avec sa banque

Quels sont les points incontournables à savoir avant l’entretien ?

Vous souhaitez créer ou reprendre une entreprise, et afin de mener à bien ce projet, vous avez besoin d’emprunter de l’argent auprès d’un établissement bancaire. 

Le premier rendez-vous avec le banquier constitue une étape cruciale pour la suite de votre projet. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il convient donc de bien préparer cet entretien .

Tout d’abord, les banques n’aiment pas financer le besoin en fonds de roulement, c’est-à-dire la trésorerie ou le stock de marchandises nécessaire au démarrage de l’activité. Elles préféreront toujours financer les investissements durables, comme le matériel nécessaire à l’exploitation ou encore des travaux d’agencements. 

Ensuite, il est préférable d’avoir un apport. La banque prendra un risque seulement si vous êtes prêt vous aussi à risquer vos deniers personnels. 

Enfin, le financement bancaire sera proportionnel à votre apport. C’est ce qu’on appelle l’effet levier : plus vous apportez, plus vous pouvez emprunter. Si votre apport est insuffisant, renseignez-vous sur les aides à la création d’entreprise pour compléter le financement. 

Comment devez-vous aborder l’entretien ?

Il est important de parler de vous avant de parler de votre entreprise. Le banquier accorde sa confiance au créateur d’entreprise s’il le sent capable de mener à bien son projet. Il ne faut donc pas hésiter à mettre en avant votre expérience et vos différentes compétences. 

Par la suite, il convient de travailler la présentation orale du projet. En quelques minutes, vous devez être capable de présenter les points essentiels, à savoir : 

  • votre offre, c’est-à-dire les produits ou les services que vous allez vendre ; 
  • la clientèle que vous souhaitez cibler ; 
  • la concurrence à laquelle vous devrez faire face. Sur ce point, ne pas hésiter à insister sur vos avantages concurrentiels ; 
  • votre lieu d’implantation, ou zone de chalandise ; 
  • vos objectifs, et les moyens que vous mettez en œuvre pour les réaliser. 

Pour terminer, vous devrez remettre à votre interlocuteur votre business plan. C’est un document écrit qui reprend de manière synthétique tous ces éléments, ainsi que le chiffrage complet du projet. 

Comment rassurer le banquier ?

Le banquier ne cherchera pas à vous piéger. Cependant, il faut être capable de le rassurer. Le maître-mot est la confiance.Pendant les quelques dizaines de minutes de l’entretien, votre interlocuteur jugera de la crédibilité de votre dossier.  

Il faut tout d’abord valoriser vos compétences, vos motivations, et vos capacités à mener à bien votre création d’entreprise. 

Ensuite, vous devrez mettre en avant la cohérence globale du projet, et montrer que vous en maîtrisez tous les aspects. 

Pour terminer, rien ne sert de « cacher » les points faibles de votre dossier. Le banquier interprèterait cela comme un manque de préparation, ou pire, de l’inconscience. Cependant vous devez préparer les arguments pour répondre aux doutes de votre interlocuteur.  

Si par exemple le banquier doute de votre concept, vous pouvez lui apporter les bilans des commerces similaires installés dans d’autres villes, ou s’il vous reproche votre manque d’expérience, vous pouvez mettre en avant les formations que vous réaliserez avant la création d’entreprise. 

Qui va décider de l’octroi du prêt ?

Lorsque vous empruntez de l’argent à la banque, votre interlocuteur n’est pas le seul décisionnaire. En fonction du projet, et du montant sollicité, la décision reviendra au directeur de l’agence bancaire, ou à un comité composé d’analystes qui statueront sur votre demande.  

Votre interlocuteur relaiera votre dossier aux analystes qui étudieront votre demande sans vous rencontrer. C’est pourquoi il est extrêmement important que votre interlocuteur ait une vision claire et précise de votre projet. Le business plan est aussi le document auquel se référeront les analystes. Par conséquent, ils devront pouvoir y retrouver toutes les informations utiles pour appuyer leur décision.  

Pour terminer, le banquier vous demandera de lui remettre un certain nombre de pièces juridiques ou administratives, comme par exemple le bail commercial et vos relevés de compte. Le dossier ne sera pas étudié tant que toutes les pièces n’auront pas été remises. 

Les conseils de l’expert

Il faut rencontrer plusieurs banques afin de multiplier vos chances d’obtenir un accord de financement. 

Ensuite, ne pas hésiter à négocier les conditions proposées par le banquier. Vous devrez discuter du montant du prêt et de la durée du remboursement. Tentez également de négocier le taux d’intérêt ou le différé de remboursement, c’est-à-dire la possibilité de commencer à rembourser le prêt quelques mois après le démarrage de l’activité. Enfin, vous devrez discuter des garanties personnelles apportées à la banque (quel montant vous vous engagez à rembourser à titre personnel en cas d’échec de l’entreprise ?).  

Pour terminer, il convient de rappeler que votre banque sera votre partenaire sur le long terme. Il est donc nécessaire de négocier les frais de tenue de compte et la possibilité d’obtenir un découvert autorisé.