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Start-up technologique : comment réussir son étude de marché ?

70 % des faillites de jeunes sociétés seraient dues à une absence ou à un manque d’étude de marché. On est donc là sur un point crucial pour développer et pérenniser son activité, surtout dans le domaine des start-up innovantes qui, par définition, visent un business plus ou moins futur.

 

Comment bien définir le marché d’une innovation ?

 

Le point clé est très clairement de bien identifier les besoins auxquels vous allez répondre et donc de bien cerner la cible qui sera prête à acheter vos solutions ou à les recommander. C’est ce que l’on appelle bien segmenter son marché !

 

Prenons un cas concret dans le domaine de la santé. Si vous développez une nouvelle prothèse de hanche, c’est le patient qui vivra avec, mais il intervient peu dans la décision d’achat. En France, ce sont plutôt les chirurgiens ou l’assurance maladie qui seront décisifs car à la fois prescripteurs du produit, et évaluateurs du ratio service rendu/coût.

 

Ce sont donc ces acteurs-là qui seront vos clients potentiels.

 

Dans tous les cas de figure, soyez précis dans votre étude de marché et concentrez-vous sur les données qui permettent d’identifier et de quantifier le nombre de bénéficiaires, d’utilisateurs, d’acheteurs, de payeurs ou de prescripteurs.

 

Est-il important de fournir des données chiffrées ?

 

Ni plus, ni moins. Reprenons notre exemple. Même s’il est intéressant de savoir que le marché des produits orthopédiques représente près de 60 milliards de dollars au niveau mondial, il ne s’agit pas d’une donnée de marché qui vous sera vitale en tant qu’entrepreneur. Ce qui vous importe plutôt, c’est de savoir qu’il y a entre 150 et 180 000 patients qui ont besoin, chaque année, d’une prothèse de hanche en France, qu’il existe près de 1200 chirurgiens spécialistes de l’orthopédie de la hanche, que les établissements les mieux classés pour la procédure se situent à Paris, Lille ou Saint-Etienne ou que le coût remboursé d’une tige varie entre 450 € et 1200 €. En effet, ce sont ces informations qui vous permettront non seulement d’estimer votre marché accessible, mais aussi de définir comment l’adresser.

 

L’importance de savoir anticiper votre marché

 

C’est une aptitude-clé pour un entrepreneur ! Prévoir par exemple ce que pourra être l’évolution des attentes du marché, ou mieux, être pro-actif, en faisant émerger vous-même une tendance.

 

Dernier point très important : n’oubliez pas de bien vous renseigner sur tous les contextes de votre marché potentiel (contexte politique, réglementaire, technologique, concurrentiel, économique, sociétal, etc.). Et ce pour tous les pays où vous comptez exercer votre activité.

 

Quels sont les erreurs ou les pièges à éviter ?

 

Le principal risque c’est que l’entrepreneur « ne voit que ce qu’il veut voir ». Concrètement, l’entrepreneur qui a passé beaucoup de temps à développer sa technologie peut se convaincre qu’elle répond à de réels besoins alors que ce n’est pas le cas. C’est ce que l’on appelle l’effet de halo.

 

Pour éviter cela, il faut sans cesse revenir à ce que les anglo-saxons appellent « pain » ou, en Français, la douleur, même si ce terme sonne moins sexy.

 

Est-ce que cette « douleur » ou cette « pain » ressenti par le potentiel client est suffisamment forte pour qu’il se déplace et achète votre solution ou produit pour résoudre son problème ?

 

Il peut être aussi très bénéfique que vous sortiez de votre zone de confort en allant chercher l’avis d’acteurs hors de votre réseau ou de votre environnement proche. Ainsi, vous ne devez pas hésiter à aller vous confronter à des regards différents, voire à d’autres cultures si vous souhaitez vous développer à l’international.

 

Quelles sont les autres bonnes raisons de réaliser une étude de marché ?

 

Tout d’abord, elle vous aidera à définir le juste prix de votre solution, en fonction de tout l’environnement et du contexte de votre activité.

 

Elle vous aidera également à définir les actions pertinentes à mettre en place pour le développement de votre start-up.

 

Ensuite, les banquiers, fonds d’investissement, agences de l’État, ou tous autres financeurs vous demanderont toujours un prévisionnel d’activité s’appuyant sur des données solides, afin d’évaluer l’attractivité de votre projet.

 

Votre étude de marché vous permettra également de calculer la valeur de votre start-up, que ce soit dans le cadre d’un partenariat, d’une levée de fonds ou d’une revente. C’est un réel atout pour bien négocier la part de capital que vous céderez à des investisseurs.

 

Vous l’avez compris, prendre le temps de faire une étude de marché sérieuse est primordial. Surtout ne négligez pas cette étape.

 

Mathieu Cynober

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