Comment faire une étude de marché ?

Est-il indispensable de faire une étude de marché ?

1/3 des entreprises disparaissent moins de trois ans après leur création. Les raisons sont diverses mais souvent les faillites des jeunes sociétés sont dues à une étude de marché inexistante ou insuffisante.

C’est pourquoi il est indispensable de faire une étude de marché. Ne pas faire d’étude de marché, c’est un peu comme acheter une maison sans avoir visité le quartier.

Votre étude de marché doit répondre à deux questions majeures : qui va acheter ce que je veux vendre ? Qui propose déjà mon service ou mon offre ?

Mais au-delà de valider la pertinence de votre projet, l’étude de marché va également vous permettre de définir une stratégie commerciale claire en proposant des produits ou des services à des tarifs cohérents. Elle vous permet aussi de mettre en avant vos avantages concurrentiels. Enfin, c’est une manière de crédibiliser votre projet auprès des banques ou d’éventuels investisseurs.

Comment réaliser une étude de marché ?

1ère étape : il faut effectuer une recherche d’informations générales. Il s’agit ici de comprendre l’état de votre marché. Concrètement vous allez prendre la température de votre marché en vous posant certaines questions (quel est la taille du marché ? Son taux de croissance ? Sa maturité ? Etc.).

Pour trouver ces informations, référez-vous à la presse spécialisée, aux nombreuses études qui ont été menées sur presque tous les sujets et sachez qu’un bon nombre d’entre–elles sont accessibles gratuitement sur internet.

Vous pouvez trouver également des informations fiables auprès de différents organismes comme, l’Agence France Entrepreneur, l’INSEE, les chambres de commerce ou encore les fédérations professionnelles.

Les salons professionnels sont également un lieu propice à la collecte de nombreuses données de votre marché.

Ces premiers résultats vont vous permettre d’obtenir une tendance quant à la faisabilité de votre projet. Mais attention, la vérité d’un marché global n’est pas nécessairement celle de votre marché local. Prenons par exemple le marché de la galette des rois chaque année au mois de janvier. Dans les régions du nord de la France, 70% des habitants consomme une galette à la frangipane et 30 % des galettes briochées. Dans le sud de la France, ce ratio s’inverse. C’est pourquoi vous devez passer à la seconde étape de votre étude : l’étude du marché local

Comment réaliser une étude de marché locale ?

Sur votre zone de chalandise, c’est-à-dire le territoire au sein duquel vous pensez atteindre vos futurs clients, vous allez étudier la concurrence, appelée également l’offre, et la clientèle, c’est à dire la demande.

Les concurrents sont importants à observer afin de bien définir votre positionnement. Pour cela, n’hésitez pas à consulter leur site internet, analyser leur bilan financier (sur societe.com par exemple), et jouer au « client mystère ».

Quant à la clientèle, il y a trois grandes catégories de projet correspondant à 3 typologies de clientèle. Il y a d’abord les projets de B to B. Ici, l’analyse de la demande va consister à rencontrer un échantillon d’entreprise afin de vérifier s’il y a une adéquation entre votre offre de service ou de produit et leurs besoins Il existe, ensuite, les projets avec une boutique et une clientèle locale pour lesquels l’étude va consister à bien cerner les caractéristiques de la population (son nombre, sa répartition en fonction de l’âge, du sexe, CSP etc.).

Enfin, il existe les projets avec une clientèle plus diffuse, comme par exemple les artisans ou les prestataires de services. Dans ce dernier cas, l’approche du marché se fera en priorité en rencontrant des prescripteurs susceptibles de vous recommander et qui auront généralement une bonne vision de la demande. Ainsi, un plombier va contacter des architectes, des maîtres d’œuvre, des vendeurs de matériaux pour cerner les tendances de son marché local.

Les conseils de l’expert

Un créateur d’entreprise a parfois tendance à ne retenir que les points positifs de son étude et souvent, il ne sait pas comment analyser certaines informations qu’il a récoltées.  C’est pourquoi un regard extérieur et neutre peut être utile pour prendre du recul et mieux appréhender votre travail. Pensez à confronter votre étude au regard extérieur et neutre d’un tiers afin de mieux percevoir les différentes informations récoltées et d’aboutir à une analyse complète et précise des informations qui ressortent de l’étude de marché.

Stéphane Gaschet, responsable national Point C / In Extenso